Риелторы в 2022 году: нахлебники или незаменимые помощники

• Люди с толстыми телефонными книгами
• Всем выйти из сумрака
• И без аренды, и без застройщиков
• Хочешь жить — умей вертеться
• Вымрут ли риелторы?

Люди с толстыми телефонными книгами

В эпоху зарождения рынка недвижимости в современной России, 20-30 лет назад риелторы были незаменимыми участниками сделок купли-продажи жилья. В тех условиях по-другому и быть не могло.

Купить новую квартиру напрямую у застройщиков было очень сложно — новых домов почти не строилось. Так что большинство сделок проходило на «вторичке». А чтобы соединить продавцов и покупателей, агентам приходилось делать сотни звонков каждый день. Разумеется, по стационарному телефону. О мобильном в каждом кармане и интернет-кабеле в каждой квартире тогда не было и речи.

Выполняли они и множество других функций. К примеру, распространённой практикой было, когда деньги за квартиру во время проведения сделки хранили в офисе агентства недвижимости.

Но времена меняются, а вместе с ними и рынок недвижимости. Сегодня доступ к базе из тысяч квартир в продаже может получить любой желающий за считанные секунды. Существует немало онлайн-сервисов, которые за небольшие деньги помогут вам и составить правильный договор, и проверить собственника квартиры, и оформить возврат НДФЛ.

Не говоря уж о том, что эскроу-счета или банковская ячейка кажутся куда надежней, чем сейф агентства недвижимости. Так нужны ли сегодня риелторы?

Всем выйти из сумрака

Отношение в обществе к агентам по недвижимости сформировалось ещё в 90-е. И оно… противоречивое. Одни довольны своим опытом работы с риелтором и готовы обращаться вновь. Другие заявляют, что не пойдут к ним ни в коем случае. Обзывают их кровопийцами, дармоедами и прочими нехорошими словами.

Если судить по комментариям на нашем портале, то людей из второй категории, назовём их риелтороненавистниками, будет побольше. И вряд ли агентам по недвижимости стоит винить людей в предрассудках. Они сами заслужили себе такую репутацию.

Даже если вынести за скобки деятельность откровенных мошенников — чёрных риелторов, о профессионализме и честности агентов по недвижимости ходит немало историй. В основном скверных. К примеру, недавно мы писали о брате и сестре, которым для размена их «двушки» пришлось потратить целый год, сменить трёх риелторов и потерять 30% от стоимости квартиры. Историю можно прочитать здесь.

Безусловно, на рынке есть честные и компетентные агенты. И их не может не огорчать поведение коллег по цеху. Но вряд ли они могут что-то сделать. Прежде всего потому, что в этот цех может вступить буквально каждый. Ни соответствующего диплома, ни лицензии на деятельность получать не нужно.

Хотя эксперты рынка недвижимости уже не первый год твердят, что нужно ввести государственное регулирование в этой области:

• создать единую ассоциацию риелторов;
• разработать систему подготовки и аттестации;
• ввести стандарты оказания услуг;
• регламентировать % комиссии;
• обязать агентов страховать деятельность.

Подобные инициативы не раз звучали на самом высоком уровне. В июне 2016 года в Госдуму был даже внесён законопроект «О посреднической (агентской) деятельности на рынке сделок с недвижимостью». Его отклонили в первом чтении.

В прошлом году на проблему обратил внимание президент. Он поручил правительству разобраться с проблемой чёрных риелторов и поспособствовать переходу специалистов из «серой» зоны в «белую».

Ещё было предложение регистрировать всех частных риелторов в качестве самозанятых и таким образом вывести их в легальное поле. Напомним, что около 70% агентских услуг на рынке находятся в «серой зоне» и с них не платятся налоги.

Но что-то все эти инициативы дальше заявлений и проектов никуда не идут. Видимо, кого-то такое положение дел устраивает. Так что на требование выйти из сумрака большинство риелторов безмолвно отвечает — нам и в тени хорошо.

И без аренды, и без застройщиков

Недавно к внутренним проблемам риелторского сообщества прибавились и внешние. На рынке недвижимости стали происходить изменения, которые грозят оставить многих агентов без работы.

Так, в начале прошлого года несколько крупных девелоперов либо отказались работать с агентствами недвижимости совсем, либо сократили выплачиваемую им комиссию. Экспертами назывались разные причины такого поведения со стороны застройщиков: переход на проектное финансирование, оптимизация затрат, высокий спрос из-за льготной ипотеки, желание развивать собственные каналы продаж и другие. Но суть не в этом.

Главное — просматривается тенденция уменьшения зависимости застройщиков от сторонних агентов. Заявляли об этом многие компании. К примеру, представитель INGRAD в интервью для портала ЕРЗ.РФ сообщил, что у них снизилась доля агентских продаж — с 20 до 7% от общего объёма.

То, что застройщики массово «вышли» в диджитал во время пандемии, также больно ударило по некоторым агентствам. Конкуренция в интернет-рекламе выросла в разы. Если раньше лид (контакт потенциального клиента) в Петербурге стоил 3-4 тысячи, то к 2021 году нормальной стоимостью считалось уже 10 тысяч рублей.

Поэтому многим небольшим агентствам, которые специализировались на первичной недвижимости, пришлось уйти с рынка или перепрофилироваться. Тягаться с рекламными бюджетами застройщиков может далеко не каждая фирма.

Не лучшие времена для риелторов настали и на рынке аренды жилья. Да, суммы вознаграждения здесь куда меньше, чем при сопровождении сделок купли-продажи. Но всё же многие агентства «держали» отделы аренды для расширения ассортимента услуг и охвата всего рынка. Хотя они и приносили меньше прибыли, чем агенты на продажах.

Но сейчас риелторов на рынке аренды становится всё меньше и меньше. В прошлом году издание «Деловой Петербург» писало о том, что в городе на Неве 9 из 10 арендаторов находят жильё самостоятельно.

Что неудивительно. Зачем платить комиссию риелтору, если можно легко найти сдающиеся квартиры и договориться с собственником напрямую?

Благо для этого сейчас есть все инструменты: группы типа «Уютное гнёздышко» ВКонтакте, сайты-доски объявлений, онлайн-базы объектов. И всё это либо бесплатно, либо довольно дёшево.

Кроме того, на рынок стали выходить продукты типа «ПИК Аренда» или «Яндекс Аренда», которые предлагают клиентам больше сервиса, за меньшие деньги, чем через агентов. Причём как арендаторам, так и собственникам.

К слову, сервисы — ещё один серьёзный враг риелторов и не только на рынке аренды. Сегодня на портале ДОМ.РФ можно получить исчерпывающую информацию обо всех строящихся объектах: от документации до хода строительства. Существуют и сервисы, которые могут взять на себя не только поиск недвижимости, но и проверку «чистоты» сделки.

Ни о какой безальтернативности риелторского сопровождения купли-продажи жилья речь больше не идёт. Вполне можно обойтись без агентов. В общем, всё как в фильмах Джеймса Кэмерона — роботы против людей.

Хочешь жить — умей вертеться

Рынок меняется. Но меняются с ним и риелторы. Сегодня всё чаще можно увидеть агентов по недвижимости, которые работают совсем не так, как их олдскульные коллеги.

Яркий пример — Галина Серая, создатель проекта «Без риелтора. Всё просто». Юрист по образованию она успела поработать и как классический агент по недвижимости. Но потом решила уйти и основать свой проект на совсем иных принципах.

Галина и её коллеги осуществляют только юридическое сопровождение покупателя (проверка «чистоты» сделки, составление договора) онлайн по всей России. При этом стоимость услуг фиксированная. Сегодня цена сопровождения сделки на вторичном рынке — 10 тысяч рублей. Что в разы дешевле, чем комиссия риелторов.

Попутно Галина рассказывает в своей группе ВКонтакте и на Ютубе, как обойтись при покупке или продаже жилья без агентов. А попутно выводит на чистую воду некоторых из своих бывших коллег. За что те её не очень-то любят. 

Раз уж мы заговорили о социальных сетях, то «прокачка» личного бренда — ещё один путь для агентов, которые хотят отстроиться от безликой массы коллег. Преимуществ у такого подхода масса.

Во-первых, банальная демонстрация экспертности. Потенциальный клиент может посмотреть посты/видео риелтора и оценить, как тот работает и что знает. Во-вторых, это своеобразный залог хорошей репутации. Вряд ли человек, который годами делает контент и вкладывается в развитие личного бренда, пойдёт на мошенничество. Это попросту невыгодно. Потеря доверия со стороны своей аудитории обойдётся дороже любой сиюминутной выгоды.

Примером развития личного бренда можно назвать канал «Галлерная. Квартиры Петербурга», о котором мы уже упоминали в подборке лучших каналов о недвижимости в Telegram. Его ведёт риелтор Сергей Галлер. Сейчас у канала свыше 32 тысяч подписчиков.

Здесь публикуются новости рынка и интересные подборки лотов в продаже. О том, что Telegram помогает бизнесу Сергея, можно судить лишь потому, что недавно он со своей командой вышел на рынки Москвы и Дубая. И для каждого направления создал ещё по одному каналу.

Ещё один способ найти своих клиентов в меняющейся реальности — обзоры жилых комплексов на Ютубе. Это отдельный жанр, который стал довольно популярным в последние годы. Часто ведущих таких каналов даже не позиционируют как риелторов, но это всё же они.

Основной заработок таких проектов — получение комиссии от застройщиков за продажу квартир в новостройках. Поэтому они готовы бесплатно делиться с аудиторией контентом, консультировать и сопровождать сделки. А это, как ни крути, агентский бизнес.

Выделять какой-либо конкретный канал смысла нет. Все они по сути похожи. Отличаются лишь характеристики ведущих и команды: подача информации, качество съёмки, экспертность и т. д. Забив в поиск видеохостинга любой популярный жилой комплекс, вы увидите десятки таких каналов на любой вкус.

Вымрут ли риелторы?

В комментариях часто можно увидеть мнения о том, что риелторы — вымирающая профессия. Они больше никому не нужны и без них всем участникам рынка будет только лучше.

Но оснований под собой такой тезис не имеет. Да, рынок меняется, но без риелторов по-прежнему не обойтись. Во-первых, есть ниши, в которых агентский бизнес чувствует себя прекрасно. Прежде всего, это элитные квартиры, премиальная загородная и зарубежная недвижимость. Для клиентов, которым важен сервис, индивидуальный подход, конфиденциальность — агентства недвижимости с репутацией всегда будут лучшим решением.

Да и застройщики массового сегмента в большинстве своем вряд ли совсем откажутся от партнёрства с риелторами. Без агентов в регионах сложно проводить сделки с покупателями из других городов. А небольшим строительным компаниям часто выгоднее отдать маркетинг и реализацию квартир на аутсорс (передача ряда функций другой компании — прим. ред.),чем содержать свой отдел продаж.

Во-вторых, многие продавцы и покупатели недвижимости не готовы самостоятельно заниматься сделкой. Высокая цена вопроса, сложности оформления, необходимость торговаться и договариваться — всё это пугает не привыкших к этому обывателей. И побуждает привлекать экспертов.

Всегда будут те, кто лучше заплатит профессионалам, чем будет разбираться в незнакомой сфере самостоятельно. Какой бы доступной ни была информация. Какими бы простыми ни были сервисы подготовки документов.

Ну и в-третьих, агенты по недвижимости тоже не стоят на месте. Да, кто-то по-прежнему надеется на связи и телефонную книжку. Ну а кто-то ищет новые каналы привлечения клиентов и презентации своей экспертности.

Меняется и сам подход к взаимодействию с клиентом. Риелторы вчера — незаменимые связные между продавцами и покупателями, всегда лучше знающие рынок. Сегодня — это скорее независимые эксперты и советники, которые помогают выбрать в море вариантов самый лучший.

В общем, всё как у классика: «что-то кончается, что-то начинается». Но ни о каком вымирании профессии риелтора речь пока не идет. Скорее, можно говорить о трансформации.