Покупка квартиры — удовольствие недешевое, а иногда и рискованное. Соблазн сэкономить кругленькую сумму, когда застройщики наперебой предлагают скидки и подарки, слишком велик. Однако некоторые аттракционы щедрости могут обернуться крупным разочарованием. Какие дисконты сделают покупку выгодной, а какие следует обходить стороной, Novostroy.su выяснил у экспертов.
Novostroy.su: Как устроены распродажи недвижимости вроде “Черной пятницы”, и по какому принципу застройщик формирует пакет предлагаемых акций?
Иван Маяк, основатель компании «Лайтхаус»: Акции и скидки — это всегда проблема. Или продавца или покупателя. Застройщик делает скидки на неликвидные и неудачные квартиры или когда испытывает нужду в финансовом потоке. Покупатель просит скидку по зеркальной причине: так как понимает, что в бюджет по желаемой квартире он уже не вписывается, денег взять негде. И эти две противоположности встречаются в «Черную пятницу», радуясь, что нашли друг друга.
Ася Левнева, директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина»: Совместные с другими застройщиками разовые акции по примеру «Черной пятницы» чаще всего проводятся с целью привлечения внимания потребителей к новым или малоизвестным проектам. Это вполне эффективный способ, особенно если в мероприятии принимает участие хотя бы несколько проектов от лидеров рынка.
Яна Кадомцева, директор по продажам ГК «Полис Групп»: Основной показатель для запуска акции – это спрос. Как правило, акция объявляется на тот объект, в котором необходимо поднять продажи. Также обстоятельством для запуска акции может быть просто желание застройщика увеличить лояльность к компании по всем проектам.
В настоящее время застройщики практически не предлагают скидки на квартиры, так как в текущих условиях рынка спрос превышает предложение и нет необходимости дополнительно стимулировать продажи.
Андрей Кириллов, директор по продажам и маркетингу корпорации «Мегалит», представитель застройщика «Мегалит – Охта Групп»: Девелоперы Петербурга, в частности, представители сегментов «комфорт», «бизнес» и выше, относятся к «Черной пятнице» скептически. Часто участие в таких акциях несет даже репутационные риски. К тому же отрасль работает по иным механизмам, и не все форматы, хорошо вписывающиеся в ритейл, подходят здесь. Стоит также отметить, что застройщики проводят акции и разрабатывают для своих клиентов специальные предложения, но в совершенно другом формате. Цель таких предложений – именно акцентировать внимание потребителей на определённом пуле квартир, а не создавать ажиотаж.
Novostroy.su: Бытует мнение, что основная цель подобных мероприятий — распродать неликвид. Прибегают ли застройщики к такому способу стимулировать продажи нерентабельных предложений?
И.М.: Неликвид в недвижимости понятие относительное. Если квартира имеет неудачную планировку, то на нее можно закрыть глаза, если цена будет ниже на 10-15% чем в среднем по рынку. Ликвидность всегда зависит от двух факторов: цена и качество товара. Если цена конкурентна, многие могут простить качество.
А.Л.: Логично, что скидки предоставляются для стимулирования спроса на товар, который менее привлекателен для потребителей. Так действуют вполне добросовестные продавцы для перераспределения спроса. В недвижимости, к примеру, квартиры на первых этажах часто стоят дешевле, потому что покупатели традиционно опасаются шума за окном. Даже если эти опасения не оправданы, девелоперы идут навстречу клиентам и предоставляют скидки. Это классический и справедливый закон рынка, когда спрос и предложение формируют равновесную цену.
Я.К.: Некоторые застройщики, действительно, прибегают именно к такому способу. Чаще всего акции запускаются с целью распродать квартиры больших метражей – 3-комнатные или 3-4-евро, так как спрос на эти квартиры в разы ниже, чем на студии и 1-комнатные квартиры. Или же под акцию могут попасть квартиры с непопулярными планировками, а также неудачным видом.
Novostroy.su: К каким уловкам, невыгодным покупателю, прибегают недобросовестные застройщики? Чего следует опасаться, отправляясь на распродажу квартир?
А.Л.: На цену квартиры влияет целый ряд факторов: престиж местоположения участка застройки и развитость инфраструктуры, класс объекта, наличие красивого вида за окном и частной террасы и многие другие. Если какой-то из этих критериев для покупателя не важен, то он может приобрести жильё дешевле, лишенное этих преимуществ. Изучать и сравнивать разные предложения на рынке всё равно придется. Единое правило выгодной покупки выработать очень сложно.
Опасения могут вызвать застройщик, у которого нет завершенных объектов, и скидка более 15%. Из-за сокращения реальных доходов населения цены на недвижимость в сегменте масс-маркет сейчас максимально приближены к себестоимости строительства. Поэтому скидка, к примеру, 50% может быть только с предварительно завышенной цены.
Я.К.: Застройщики могут создавать акцию путем искусственного завышения цены на объект и предоставления скидки на эту разницу. А опасаться конечно же стоит скидок, которые даются взамен на «неудобные» условия в договоре.
И.М.: Если вы хотите использовать распродажу квартир, чтобы приобрести жилье — помните, что решение нужно принимать с «холодной головой», не поддаваясь эмоциям. В случае трезвой оценки ситуации и условий шанс ошибиться будет минимальным.
А.К.: Покупатели опасаются, что большие скидки могут быть только на неликвидное жилье или свидетельствовать о нестабильной финансовой ситуации в компании. Иначе чем может быть обусловлена такая низкая цена? И кроме того, большой дисконт на квартиры может вызвать подозрение об изначальном завышении цен.
Одним словом, «Черная пятница» – формат, плохо применимый к недвижимости, по крайней мере к качественным проектам, на которые есть спрос. Возможно, в масс-маркете такая схема и будет эффективна, однако и там максимальная скидка может достигать не более 15%.
Novostroy.su: Не секрет, что в розничной торговле большинство скидок в дни крупных распродаж являются «липовыми». Как отличить действительно выгодные спецпредложения на рынке недвижимости от маркетинговых уловок?
Я.К.: Нужно всегда ориентироваться на среднюю стоимость предложения на рынке и если очевидно, что один застройщик необоснованно завышает цену и дает скидку, то, возможно, это уловка. Если же цена соответствует рыночным показателям и предоставляется скидка — это акция.
И.М.: Хотите удостовериться в том, что скидка реальная, поищите в интернете информацию о ценах на квартиры у этого застройщика месячной давности и сравните с тем, что предлагают на мероприятии.
Novostroy.su: Какие из предлагаемых скидок/подарков наиболее популярны среди покупателей? На сколько может вырасти спрос во время распродажи?
А.Л.: Недвижимость, в отличие от потребительских товаров массового спроса, это капиталоёмкая и обдуманная покупка, к которой готовятся в течение длительного периода времени. Квартиры часто покупают в любимом районе, где провели детство или живут родители и друзья. Разовые акции на рынке недвижимости не могут кардинально повлиять на структуру спроса, они лишь ускоряют процесс покупки, которая и так была запланирована.
Я.К.: Актуальные скидки на сегодняшний момент – это скидка при электронной регистрации, которая выгодна обеим сторонам – застройщик быстрее получает деньги, а покупатель – зарегистрированный договор. Скидка региональным клиентам, которая позволяет привлекать дополнительный поток покупателей из регионов. Застройщики с лояльностью относятся к постоянным клиентам – таким предоставляется скидка за повторную покупку. Во время распродаж застройщики могут запустить акцию – скидка в виде определенной суммы. Спрос во время распродажи может существенно вырасти, так как на этот процесс влияет психологический фактор – акции привлекают внимание покупателей и позволяют купить квартиру с выгодой.
И.М.: Самые популярные подарки при покупке квартиры в «Черную пятницу» — это реальная скидка, кэшбэк, оплата ипотеки за клиента, ремонт или его часть в подарок, мебель в подарок, сертификаты на различные услуги связанные с недвижимостью: отделка, клининг, грузчики и так далее. Смелые застройщики могут предлагать что-то более интересное: прыжки с парашютом, путешествия, спа-процедуры, фитнес и прочие подарки, список которых ограничен только воображением маркетологов застройщика.
Комментарии