В июне застройщики из обеих столиц ездили в Саратов для «вербовки» местных покупателей. Часто ли проходят подобные акции и как еще девелоперы завлекают дольщиков из регионов – в этом материале.
«Туры за покупателями»
По словам гендиректора компании Formula City и основателя апарт-отеля Well Юрия Грудина, существующий спрос на «первичку» среди столичных покупателей не отражает тех усилий, которые строительные компании сегодня прилагают для привлечения клиентов. «Конкуренция высокая, предложение превышает спрос. В Москве и Петербурге, действительно, есть некоторая динамика роста региональных сделок. По всей видимости, это и стало причиной "туров за покупателями"».
Подобные активности девелоперов Юрий считает интересным опытом. «Личные встречи, общение с менеджерами, рассказ о преимуществах проекта, информация "из первых рук" всегда эффективнее и убедительнее. С одной стороны, это значительно дороже и дает меньший охват, а с другой – напрямую приводит к застройщику целевых клиентов. Поэтому эффективность таких мероприятий мы с вами увидим на практике. Если застройщики продолжат такие выезды, значит, формат рабочий».
Не только для «вербовки»
Генеральный директор Unikey Айгуль Юсупова полагает, что «туры за покупателями» проводят как с целью «вербовки», так и изучения спроса и портрета потенциальных дольщиков. «Это актуально, когда девелопер начинает осваивать новые площадки. Известно, что у региональных покупателей предпочтения при выборе квартиры могут отличаться от запросов столичных покупателей. Поэтому маркетинговое исследование – один из важных моментов в реализации любого девелоперского проекта. В ходе этого исследования раскрывается информация о емкости рынка, потенциальном спросе, исследуются целевая аудитория и ее портрет – возраст, увлечения, доход, интересы. В дальнейшем эту информацию использует девелопер при выводе проекта на рынок, так как понимает, какой класс жилья, какой формат квартир, какие планировки и инфраструктура заинтересуют потенциальных покупателей».
В то же время Айгуль обращает внимание, что региональные рынки являются не менее высококонкурентными, чем московский или петербургский. «Застройщики из регионов очень серьезно подходят к формированию и созданию проектов – от нейминга до качественных характеристик ЖК, проекта. Региональный покупатель знает, каким может быть жилой комплекс, поэтому его сложно удивить. Очень часто столичные девелоперы вдохновляются региональными проектами и внедряют в своих ЖК то, что было реализовано в жилых комплексах Екатеринбурга, Новосибирска, Хабаровска и т. д.».
Традиционные методы привлечения
Как замечает руководитель агентства SAMPLE и интернет-форума «ПРОНедвижимость» Мария Румянцева, каждому столичному девелоперу хочется, чтобы его квартиры раскупали жители близлежаших районов. «И заскочить в офис продаж москвичи или петербуржцы могут в любое время, и зарплаты у них побольше, да и старую недвижимость могут отдать в зачет новой. Но в столицах и их пригородных районах строят так много комплексов, что каждый покупатель, имеющий средства, уже подобрал себе жилье по душе. Конечно, еще есть желающие приобрести новую квартиру, но, к сожалению, у них, при всех имеющихся льготах, не хватает денег даже на первый взнос. И именно для них застройщики запускают акции, типа "околонулевая ипотека", при которых платежи растягиваются на 30 лет, да и переплата становится достаточно весомой».
Описанные выше реалии на фоне высокой конкуренции среди застройщиков побуждают столичных продавцов квартир смотреть на жителей регионов как на возможных покупателей. Для привлечения последних застройщики, по словам Марии, участвуют в региональных тематических выставках и конференциях со своими стендами, где расхваливают достоинства своих проектов. Также девелоперы заключают партнерские отношения с местными агентствами недвижимости, ассоциациями и тематическими СМИ, которым предоставляют информационные материалы и рекламные буклеты, консультируют и проводят онлайн-экскурсии по строящимся ЖК.
«При этом предлагаются дополнительные скидки региональным покупателям и повышенный бонус агентствам недвижимости при совершении сделки. Потенциального покупателя готовы встретить на вокзале или в аэропорту, посетить в гостинице за счет застройщика и провести экскурсию по строящимся комплексам, – говорит Мария Румянцева. – За счет бонусов и дополнительных выплат также стимулируются столичные агентства для того, чтобы они приводили к застройщикам больше региональных покупателей. И многие риелторские фирмы начинают переориентировать свои рекламные кампании на перспективные с их точки зрения регионы, а также устанавливают партнерские отношения с местными коллегами».
Новые способы и диджитализация
Директор департамента по маркетингу и продажам ЗАО «Балтийская жемчужина» Ася Левнева подтверждает, что обычно региональных покупателей привлекают оплатой переезда, отделкой и мебелью. «Но сейчас появилась новая опция – компенсация аренды на время строительства приобретенной квартиры. Так застройщики избавляют своих клиентов от двойной платы за аренду и ипотеку и находят удачное применение менее ликвидным нераспроданным лотам».
Благодаря же диджитализации бизнеса продавать региональным покупателям, по замечанию Аси, стало проще. «Теперь с помощью цифровых ресурсов можно более детально погрузить потенциального потребителя в атмосферу проекта, и технологии продолжат развиваться в этом направлении. Эффективность рекламы в интернете проще оценить и максимизировать выбором оптимальных каналов продвижения. Польза от участия в выставках и выездных мероприятиях определить сложнее».
В заключение Ася Левнева подчеркивает, что недвижимость стала более рациональный покупкой, чем раньше, а процент региональных покупателей в общей структуре продаж значительно вырос. «Это значит, что при выборе локации клиенты теперь в меньшей степени руководствуются воспоминаниями детства и личной привязанностью к региону и в большей степени – качеством, функциональностью проекта и перспективностью развития жилой среды вокруг. И тем не менее, личные ощущения от проекта и реальный контакт с представителем девелопера по-прежнему играют существенную роль. Поэтому важно укреплять партнерские отношения с агентами на местах и проводить экскурсии для риелторов и покупателей».
Комментарии